Vertrieb
In Zeiten niedriger Zinsen mit ihren negativen Folgen für die Ertragssituation richten Kreditinstitute ihren Fokus auf das Kundengeschäft. Strukturelle und organisatorische Maßnahmen sind zwar eine gute Basis, doch die Weiterentwicklung des operativen Vertriebs erfordert mehr. Wir gestalten gemeinsam mit unseren Kunden Wachstum, indem wir für dynamischen Omnikanalvertrieb und nachhaltige Vertriebserfolge sorgen. Da wir Pragmatiker mit eigener Vertriebserfahrung sind, unterstützen wie Sie auch bei der Umsetzung.
Projektbeispiel
Das Comeback der bankassurance
Sparkassen vertreiben Versicherungen. Getrieben durch Digitalisierung und neue Wettbewerber verändern sich die Anforderungen von Kund*innen. Sparkassen sollten daher ihre bisherige Marktbearbeitung im Thema Versicherungen weiterentwickeln, um künftig wettbewerbsfähig zu bleiben und Ertragspotenziale zu heben. In unserem Projekt mit einer Sparkasse haben wir gezeigt, wie dies als Kombination aus klassischem Vertrieb und Plattformgeschäft gelingt.
Auf einen Blick
Stationärer Vertrieb
Der stationäre Vertrieb befindet sich in einem radikalen Wandel. Einst waren Filialen oft die einzige Anlaufstelle für Kund*innen, um Service oder Bargeld zu erhalten. Filialen zeigten auch die Verbundenheit mit der Region. Doch Kundennähe muss heute neu definiert werden. Gleichzeitig digitalisieren sich Serviceprozesse. Beides erfordert eine grundlegende Überarbeitung der Leistungspalette, Ausstattung und Standorte der Filialen im Multikanalkontext.
Medialer Vertrieb (KSC/DBC/BC)
Mediale Service- und Betreuungsangebote sind auf dem Weg, zu einer zentralen und gleichberechtigten Vertriebseinheit zu werden, häufig spezialisiert auf bestimmte Zielgruppen. Diese Entwicklung wird mittelfristig dazu führen, dass stationärer und medialer Vertrieb verschmelzen. In dieser Zeit brauchen Institute erfolgreiche mediale Beratungs- und Steuerungskonzepte – und Lösungen für die Herausforderungen beim Personalumbau.
Produkte und Plattformgeschäft
Sparkassen und Volksbanken entwickeln sich perspektivisch von Produktproduzenten zu neutralen Beratern und Vermittlern. Dazu benötigt der Vertrieb die Marktübersicht und den Zugriff auf fremde Produkte. Die technische und organisatorische Integration dieser Produktplattformen stellt für viele Häuser eine große Hürde dar. Gleichzeitig ergeben sich Potenziale, das eigene Geschäft durch Vermittlungsplattformen zu erweitern und den Vertrieb zu entlasten.
Pricing
Wegbrechende Erträge fordern eine höhere Leistung im Vertrieb und die Realisierung von Preispotenzialen. Dabei sind die Preiselastizitäten im Kundenstamm zu analysieren und die Auswirkungen möglicher Maßnahmen für den optimalen Erfolg zu simulieren. Da Preise nicht nur zur Durchsetzung einer auskömmlichen Marge dienen, sondern eine hohe Steuerungswirkung im Kundengeschäft haben, leisten sie so ihren Beitrag zur Entwicklung des Multikanalvertriebs.
Vertriebsintensivierung
Neben dem Umbau von Organisation und Prozessen im Vertrieb sind häufig Vertriebsprogramme zur gezielten Ertragssteigerung sinnvoll. Diese Programme sind mehr als eine Kampagne, denn sie verbinden Erfolgsansätze aus Steuerung/Führung und Produkt/Marketing mit Qualifizierung und Coaching. Im Ergebnis werden nicht nur Vertriebssteigerungen erreicht, sondern auch nachhaltige Verhaltensveränderungen.
Beratungsprozesse
Mittlerweile stehen multikanalfähige und modulare Beratungsprozesse in guter Qualität zur Verfügung. Die Herausforderung für die Institute besteht darin, sie an die individuellen Erfordernisse anzupassen und in die zielgruppenbezogene Betreuungsphilosophie zu integrieren. Ebenso erforderlich ist ein bedarfsgerechtes wie ganzheitliches Beratungskonzept, um sich von produktorientierten Wettbewerbern abzusetzen.
Aktuelle Veröffentlichungen
Kapazitätsmanagement im Vertrieb
Die Kundennachfrage nach Service und Beratung schwankt deutlich. Mal ist die Filiale leer, an anderen Tagen stehen Warteschlangen bis auf die Straße. Und auch in der Kundenberatung gilt: Wir müssen unsere kostbaren Ressourcen besser steuern.
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Omnikanale Kundenansprache pragmatisch und erfolgreich steuern
Ziel der omnikanalen Kundenansprache ist es, den richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt über den präferierten Weg auf das passende Produkt anzusprechen. Damit dies in den Volks- und Raiffeisenbanken gelingt, ist die Neuausrichtung der Vertriebssteuerung ein unverzichtbarer Schritt.
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Teambetreuung statt einer 1:1 Kunden-Berater-Beziehung – aber warum?
Teambetreuung oder 1:1 Kunden-Berater-Beziehung - Viele Sparkassen haben bereits eine Teambetreuung eingeführt oder setzen sich aktuell damit auseinander. Was sind die Hintergründe, und weshalb sollte sich jede Sparkasse mit dieser Fragestellung beschäftigen? Ist eine Teambetreuung ggf. nur ein Lösungsansatz, um effizienter bei unzureichenden Mitarbeiterressourcen zu arbeiten oder bieten sich auch Qualitätsvorteile ?
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