Vertrieb

Der stationäre Vertrieb befindet sich in einem radikalen Wandel. Einst waren Filialen oft die einzige Anlaufstelle für Kund*innen, um Service oder Bargeld zu erhalten. Filialen zeigten auch die Verbundenheit mit der Region. Doch Kundennähe muss heute neu definiert werden. Gleichzeitig digitalisieren sich Serviceprozesse. Beides erfordert eine grundlegende Überarbeitung der Leistungspalette, Ausstattung und Standorte der Filialen im Multikanalkontext.

Mediale Service- und Betreuungsangebote sind auf dem Weg, zu einer zentralen und gleichberechtigten Vertriebseinheit zu werden, häufig spezialisiert auf bestimmte Zielgruppen. Diese Entwicklung wird mittelfristig dazu führen, dass stationärer und medialer Vertrieb verschmelzen. In dieser Zeit brauchen Institute erfolgreiche mediale Beratungs- und Steuerungskonzepte – und Lösungen für die Herausforderungen beim Personalumbau.

Sparkassen und Volksbanken entwickeln sich perspektivisch von Produktproduzenten zu neutralen Beratern und Vermittlern. Dazu benötigt der Vertrieb die Marktübersicht und den Zugriff auf fremde Produkte. Die technische und organisatorische Integration dieser Produktplattformen stellt für viele Häuser eine große Hürde dar. Gleichzeitig ergeben sich Potenziale, das eigene Geschäft durch Vermittlungsplattformen zu erweitern und den Vertrieb zu entlasten.

Wegbrechende Erträge fordern eine höhere Leistung im Vertrieb und die Realisierung von Preispotenzialen. Dabei sind die Preiselastizitäten im Kundenstamm zu analysieren und die Auswirkungen möglicher Maßnahmen für den optimalen Erfolg zu simulieren. Da Preise nicht nur zur Durchsetzung einer auskömmlichen Marge dienen, sondern eine hohe Steuerungswirkung im Kundengeschäft haben, leisten sie so ihren Beitrag zur Entwicklung des Multikanalvertriebs.

Neben dem Umbau von Organisation und Prozessen im Vertrieb sind häufig Vertriebsprogramme zur gezielten Ertragssteigerung sinnvoll. Diese Programme sind mehr als eine Kampagne, denn sie verbinden Erfolgsansätze aus Steuerung/Führung und Produkt/Marketing mit Qualifizierung und Coaching. Im Ergebnis werden nicht nur Vertriebssteigerungen erreicht, sondern auch nachhaltige Verhaltensveränderungen.

Mittlerweile stehen multikanalfähige und modulare Beratungsprozesse in guter Qualität zur Verfügung. Die Herausforderung für die Institute besteht darin, sie an die individuellen Erfordernisse anzupassen und in die zielgruppenbezogene Betreuungsphilosophie zu integrieren. Ebenso erforderlich ist ein bedarfsgerechtes wie ganzheitliches Beratungskonzept, um sich von produktorientierten Wettbewerbern abzusetzen.