Strategie

Die strategische Segmentierung bildet das Fundament, auf dem alle erfolgreichen vertrieblichen Konzepte aufsetzen. Hier muss ein Gleichgewicht gefunden werden zwischen den Kundenbedürfnissen, dem Kundenpotenzial und den Affinitäten der Kunden für bestimmte Kommunikationskanäle auf der einen sowie den Effizienzanforderungen des Vertriebs auf der anderen Seite. Big Data führt dabei zu dynamischen und neuartigen Ansätzen.

Erfolgreiche Unternehmen stellen ihr Geschäftsmodell laufend in Frage und entwickeln sich weiter. Unverzichtbar ist dabei die realistische Einschätzung von Geschäftspotenzialen und des Veränderungsaufwands. Der hängt ab von zukünftigen Kundenbedürfnissen sowie der  technologischen Entwicklung. Egal, ob revolutionäre Sprünge oder evolutionäre Weiterentwicklung: Entscheidend für den zukünftigen Erfolg ist ein überzeugender USP! 

Häufig ist sich das Management über die grundsätzliche strategische Zielrichtung einig, versäumt es aber gemeinsam das konkrete Ambitionsniveau bezüglich Kosten-, Ertrags- und Risikodimensionen festzulegen. Es fehlt auch das Eingeständnis, dass manche Zielkategorien gegenläufig wirken. Nur wenn Klarheit über das Ambitionsniveau der jeweiligen Zieldimension besteht, lassen sich Projekte effizient und erfolgreich umsetzen.

Insbesondere die Vertriebsstrategien für Banken und Sparkassen befinden sich in einem umfassenden Veränderungsprozess. Treiber sind unter anderem die Digitalisierung sowie höhere Effizienzanforderungen aus der Gesamtstrategie. Die eine richtige Lösung gibt es nicht. Die ökonomischen Rahmenbedingungen, das Geschäftsgebiet und die vertriebliche Ausgangslage erfordern vielmehr eine hausindividuelle Marktbearbeitungsstrategie.