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Strategie

So bringen Sie Ihr Privatkundengeschäft auf das nächste Level

Entdecken Sie das Potenzial von Kundensegmentierung und sprechen Sie Ihre Kund*innen im richtigen Moment auf dem passenden Kanal an.

Porträt Geschäftsführender Partner Andreas Struwe

Autor Andreas Struwe

Datum 23.09.2021

Kategorie Strategie

Kunden, Wettbewerb und technologische Innovationen erfordern eine fortlaufende Weiterentwicklung in der Privatkundenstrategie der Sparkassen. Erkennbar wird dies oft zuerst an der sich verändernden organisatorischen Aufstellung: Die bisherige Fokussierung auf den stationären Vertrieb weicht dem konsequenten Ausbau der medialen und digitalen Vertriebskanäle. Neue Kundenkontaktpunkte entstehen im Markt. Gleichzeitig werden notwendige Effizienzpotenziale gehoben, zum Teil durch die radikale Schließung bisheriger Filialstandorte. 

Neben diesen sichtbaren Prozessen sind die Veränderungen hinter den Kulissen häufig noch grundlegender: Steuerungsprozesse werden multikanal und orientieren sich auf Basis von Data Analytics am Potenzial. Ziel ist es, die Kundin oder den Kunden im richtigen Moment auf das passende Produkt anzusprechen – und dies auf dem von ihm gewünschten Kommunikationsweg.

Da die Kundensegmentierung die Grundlage für Marktbearbeitung, Beratertypen und Betreuungsansätze darstellt, steigt der Veränderungsdruck auf die bestehende Konzeption.

Die bisherige Kundensegmentierung nach dem Konzept der Vertriebsstrategie der Zukunft (VdZ) des Deutschen Sparkassen- und Giroverbands führt in Sparkassen häufig zu großen Individualkunden-Segmenten, gleichzeitig weisen viele Individualkunden (IK) ein nur eingeschränktes Ertrags- und Betreuungspotenzial auf. Neben den unvollständigen Potenzialkriterien erweist sich die fehlende multikanale Dimension in der Segmentierung mittlerweile als Hauptschwachstelle. Somit können wichtige neu entstehende Vertriebseinheiten wie zum Beispiel das digitale BeratungsCenter nicht auf zugeschnittene Kundensegmente zugreifen. Wachstums- und Effizienzziele sind somit in vielen Sparkassen die Motive zur Anpassung und Weiterentwicklung der Kundensegmentierung.

Fraglich ist allerdings, ob ein im Detail einheitliches Segmentierungskonzept für alle Sparkassen möglich und sinnvoll sein kann. Aus unserer Sicht unterscheiden sich die Ausgangslagen, Geschäftsgebiete und Vertriebsstrategien der Sparkassen dafür zu stark. Sparkassen mit hohem Kostendruck sollten eine Effizienzfokussierung in der Segmentierung wählen. Für die meisten Häuser ist aber eine Modernisierung zielführend, mit der sie das „Next Level“ erreichen.

Next Level bedeutet eine deutlich umfassendere Berücksichtigung der vorhandenen Kundendaten und die Nutzung moderner Big Data Lösungen. Auf diese Weise entstehen Kundensegmente mit homogenen Beratungs- und Kommunikationsansprüchen. Diese ermöglichen, die einzelne Kundin oder den einzelnen Kunden wirklich in den Mittelpunkt der multikanalen Ansprache zu stellen. 

Zur Entwicklung und technischen Realisierung einer zukunftsfähigen Privatkundensegmentierung verfügt innovent über einen innovativen Projektansatz, bei dem wir auf Basis der Ausgangslage der Sparkasse gemeinsam mit Ihnen ein individuelles Grundkonzept der zukünftigen Segmentierung entwickeln. In mehreren Modellierungsschritten simulieren wir die Auswirkungen auf Kundensegmente, Beratertypen und -kapazitäten und passen sie an die gewünschte Vertriebsstrategie und -steuerung an. 

innovent begleitet Sie auf diesem Weg bis zur Massendatenänderung beim Rechenzentrum und bringt die notwendigen internen und externen Kommunikationskonzepte ein. Dabei fragen wir alle relevanten Kundendaten über Standard-IDV-Selects ab und lesen sie in ein Tableau-Tool zur Kundensegmentierung ein. Regelmäßige Anpassungen und Kundenwanderungen sind somit komfortabel abbildbar.
 

Next level in der Kundensegmentierung: Aus unserer Sicht bei innovent ist dies die entscheidende Basis für das erfolgreiche Privatkundengeschäft der Zukunft.

Interesse geweckt?

Wollen auch Sie Ihr Privatkundengeschäft auf das nächste Level bringen? Wir unterstützen Sie bei der Analyse und Zielfindung, stellen Ihnen zukunftsfähige Tools zur Verfügung und begleiten Sie bei der Umsetzung. Wenn Sie mehr darüber erfahren möchten, dann nehmen Sie doch einfach Kontakt mit uns auf.

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Credit Aufmacherfoto: Taylor Heery / unsplash

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