Neupositionierung des Vertriebsmanagements
Vertriebsmanagement neu positionieren – viele Sparkassen stehen aktuell vor ähnlichen Herausforderungen: steigende Anforderungen, unklare Rollenbilder und begrenzte Kapazitäten. Unsere Projekterfahrung zeigt: der Schlüssel liegt in einem klaren Zielbild, einer sauberen Aufgabenverteilung und einer realistischen Kapazitätsplanung – unter Nutzung des DSGV-Tools und unter Berücksichtigung des IAM. Im Webinar zeigen wir konkrete Ansätze und berichten gemeinsam mit der Kasseler Sparkasse aus der Praxis.
Autor Jörn Hanisch, Malte Dombrowski
Datum 08.06.2026
Kategorien Steuerung, Vertrieb
Der Vertriebserfolg von Sparkassen wird künftig noch stärker von der Leistungsfähigkeit des Vertriebsmanagements abhängen. Gleichzeitig steigen die Anforderungen deutlich – insbesondere durch datengetriebenen Vertrieb (IAM), Omnikanalsteuerung, regulatorische Komplexität und zunehmenden Effizienzdruck. Viele Häuser stehen daher vor der Frage, wie das Vertriebsmanagement strukturell, inhaltlich und kapazitär zukunftsfähig aufgestellt werden kann.
Ausgangssituation in der Praxis
In vielen Sparkassen zeigt sich ein ähnliches Bild: Das Vertriebsmanagement agiert überwiegend reaktiv als Dienstleister. Dabei sind Rollen, Aufgaben und Schnittstellen nicht klar definiert und es entstehen Doppelarbeiten und Ineffizienzen. Im Ergebnis treffen neue Anforderungen auf begrenzte personelle Ressourcen und ein nicht wirksames Vertriebsmanagement.
In der Praxis begegnen uns typischerweise drei Vertriebsmanagement-Modelle:
Ein zukunftsfähiges Vertriebsmanagement übernimmt eine klare Rolle als Partner des Vertriebs: Dazu gehört die zentrale Steuerung des datengetriebenen und multikanalen Vertriebs, die Entwicklung von Konzepten und Impulsen gemeinsam mit dem Markt sowie klare Verantwortlichkeiten für Steuerung, Innovation und Kommunikation.
Aber: Dieses Modell ist kein Selbstläufer. Es braucht ein klares Zielbild, definierte Dienstleistungen, saubere Schnittstellenabgrenzung und eine bewusste Transformation.
Unserer Erfahrung aus verschiedenen Projekten nach liegen rund 40 % der (originären) Vertriebsmanagement-Tätigkeiten außerhalb des eigentlichen Vertriebsmanagements – häufig fokussiert verteilt im Vertrieb PK und FK.
Für die Neupositionierung sind insbesondere folgende Aspekte entscheidend:
Ein wesentlicher Bestandteil ist dabei die fundierte Kapazitätsbemessung: es empfiehlt sich die Nutzung des aktuellen DSGV-Tools als strukturierte Grundlage und Anpassung der zugrunde liegenden Annahmen an das individuelle VM-Zielbild.
Praxisbericht Kasseler Sparkasse
Die Kasseler Sparkasse hat diesen Weg bereits umgesetzt und berichtet im Webinar über ihre Erfahrungen zu folgenden Aspekten:
- Klare Neupositionierung des Vertriebsmanagements
- Transparente Aufgaben- und Rollenverteilung
- Verbesserte Zusammenarbeit mit dem Vertrieb
- Systematische Herleitung des Kapazitätsbedarfs
Das Thema bewegt aktuell viele Häuser. Deshalb laden wir Sie zu einem kompakten, medialen Webinar inkl. Praxisbericht der Kasseler Sparkasse ein.
Interesse geweckt?
Melden Sie sich gerne per Mail (webinar@iv-c.de) über den Anmeldebutton mit dem Stichwort "Neupositionierung VM" und Ihrem Wunschtermin für ein kostenfreies Webinar an.
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