Fit für Gespräche mit Unternehmen

Die Corona-Pandemie hat nachhaltige betriebswirtschaftliche Auswirkungen auf viele Unternehmen. Gewerbe- und Firmenkundenberater*innen in Banken und Sparkassen müssen ihr etabliertes Beratungsvorgehen an diese Situation anpassen. Im Fokus der Gespräche steht stärker als bisher auch die gezielte Risikofrüherkennung. 

Viele Gewerbe- und Firmenkund*innen müssen ihr Geschäftsmodell anpassen oder andere Veränderungen vornehmen, um zu überleben. Mittelfristplanungen auf der Ertrags- und Kostenseite sind unsicher. Die betriebswirtschaftliche Situation ist teilweise nicht transparent, da staatliche Hilfen und Förderprogramme bestehende Liquiditätsprobleme verdecken können.
 

Mit einer guten Gesprächsvorbereitung positionieren die Berater*innen in Banken und Sparkassen sich als echte Strategiepartner auf Augenhöhe – mit unternehmerischem Nutzen für ihre Kund*innen. Aus unserer Sicht sind dabei vier Kernfragestellungen zu beantworten:

• Wie stark ist das Unternehmen betroffen? Eine individuelle Analyse gibt Aufschluss.
• Was wurde bereits getan? Zusammen mit den Kund*innen erfolgt ein systematischer „Task-Check“, inwieweit Maßnahmen zur Abmilderung der Krisenfolgen getroffen wurden.
• Was ist noch zu tun? Eine betriebswirtschaftliche Beratung benennt Maßnahmen, um das Unternehmen finanzwirtschaftlich zukunftsfähig auszurichten: Liquidität, Investitionen, Planung und Steuerung, Digitalisierung.
• Welche Maßnahmen ergeben sich aus Bank- und Sparkassensicht für das Engagement zur Risikobegrenzung? Weit vor einer kennzahlen- und vergangenheitsbezogenen Analyse werden wichtige Erkenntnisse für die Bewertung des Engagements gewonnen.
   

Es gibt verschiedene digitale Beratungsmedien, die Gewerbe- und Firmenkundenberater*innen dabei helfen sich zu organisieren, Vertriebsansätze zu erkennen, Kreditentscheidungen zu treffen und alle Unterlagen jederzeit zur Hand zu haben. In Genossenschaftsbanken ist Agree21 Firmen+ das Unterstützungstool, in Sparkassen ist es OSPlus_neo. 

Auch die Dokumentation der gewonnenen Erkenntnisse wird dadurch effizient sichergestellt, die gesamte Beratung läuft professioneller ab. Der Prozess wird kanalübergreifend begleitet, eine in der Filiale begonnene Beratung kann beispielweise am heimischen PC fortgesetzt werden. 
 

Weil die Wirtschaftslage in den vergangenen Jahren so gut war, kennen viele Firmen- und Gewerbekundenberater*innen kaum noch Problemgespräche aus eigener Erfahrung. Für jüngere Mitarbeiter*innen ist das eine echte Herausforderung. Ihnen fällt die Vorbereitung und die professionelle Gesprächsführung im Kontext der Krise nicht immer leicht. Wir unterstützen gern bei:

• der Definition von Zielkunden
• der digitalen Inforecherche vor dem Gespräch
• der Positionierung der Berater*innen
• der Entwicklung einer Gesprächsstrategie (Ziel, Einstieg, Überleitungsthemen)
• der Positionierung der Bank beziehungsweise Sparkasse
• dem Abschluss durch die Vertriebsassistenz 

Souveräne und gut vorbereitete Berater*innen vermitteln ihren Kund*innen ein Gefühl der Sicherheit in diesen unruhigen Zeiten. Sie positionieren sich als unverzichtbare Partner*innen für den Weg aus der Krise.