Manager Klaus Dennstedt in einer Gesprächssituation mit einer Person unscharf im Vordergrund und einer Kollegin am Laptop neben ihm
Vertrieb, Training/Kultur

Fit für Gespräche mit Unternehmen

Seit der Pandemie müssen sich Gewerbe- und Firmenkundenberater*innen stärker auf die Risikofrüherkennung fokussieren. Gute Vorbereitung macht sie zu unersetzlichen Strategiepartner*innen.

Porträt Partner Olaf Spiegelberg

Autor Olaf Spiegelberg

Datum 25.09.2020

Kategorien Vertrieb, Training/Kultur

Die Corona-Pandemie hat nachhaltige betriebswirtschaftliche Auswirkungen auf viele Unternehmen. Gewerbe- und Firmenkundenberater*innen in Banken und Sparkassen müssen ihr etabliertes Beratungsvorgehen an diese Situation anpassen. Im Fokus der Gespräche steht stärker als bisher auch die gezielte Risikofrüherkennung. 

Viele Gewerbe- und Firmenkund*innen müssen ihr Geschäftsmodell anpassen oder andere Veränderungen vornehmen, um zu überleben. Mittelfristplanungen auf der Ertrags- und Kostenseite sind unsicher. Die betriebswirtschaftliche Situation ist teilweise nicht transparent, da staatliche Hilfen und Förderprogramme bestehende Liquiditätsprobleme verdecken können.
 

Zum echten Strategiepartner werden

Mit einer guten Gesprächsvorbereitung positionieren die Berater*innen in Banken und Sparkassen sich als echte Strategiepartner auf Augenhöhe – mit unternehmerischem Nutzen für ihre Kund*innen. Aus unserer Sicht sind dabei vier Kernfragestellungen zu beantworten:

  • Wie stark ist das Unternehmen betroffen? Eine individuelle Analyse gibt Aufschluss.
  • Was wurde bereits getan? Zusammen mit den Kund*innen erfolgt ein systematischer „Task-Check“, inwieweit Maßnahmen zur Abmilderung der Krisenfolgen getroffen wurden.
  • Was ist noch zu tun? Eine betriebswirtschaftliche Beratung benennt Maßnahmen, um das Unternehmen finanzwirtschaftlich zukunftsfähig auszurichten: Liquidität, Investitionen, Planung und Steuerung, Digitalisierung.
  • Welche Maßnahmen ergeben sich aus Bank- und Sparkassensicht für das Engagement zur Risikobegrenzung? Weit vor einer kennzahlen- und vergangenheitsbezogenen Analyse werden wichtige Erkenntnisse für die Bewertung des Engagements gewonnen.
     

Digitales Handwerkszeug nutzen

Es gibt verschiedene digitale Beratungsmedien, die Gewerbe- und Firmenkundenberater*innen dabei helfen sich zu organisieren, Vertriebsansätze zu erkennen, Kreditentscheidungen zu treffen und alle Unterlagen jederzeit zur Hand zu haben. In Genossenschaftsbanken ist Agree21 Firmen+ das Unterstützungstool, in Sparkassen ist es OSPlus_neo. 

Auch die Dokumentation der gewonnenen Erkenntnisse wird dadurch effizient sichergestellt, die gesamte Beratung läuft professioneller ab. Der Prozess wird kanalübergreifend begleitet, eine in der Filiale begonnene Beratung kann beispielweise am heimischen PC fortgesetzt werden. 
 

Souverän in Krisengespräche gehen

Weil die Wirtschaftslage in den vergangenen Jahren so gut war, kennen viele Firmen- und Gewerbekundenberater*innen kaum noch Problemgespräche aus eigener Erfahrung. Für jüngere Mitarbeiter*innen ist das eine echte Herausforderung. Ihnen fällt die Vorbereitung und die professionelle Gesprächsführung im Kontext der Krise nicht immer leicht. Wir unterstützen gern bei:

  • der Definition von Zielkunden
  • der digitalen Inforecherche vor dem Gespräch
  • der Positionierung der Berater*innen
  • der Entwicklung einer Gesprächsstrategie (Ziel, Einstieg, Überleitungsthemen)
  • der Positionierung der Bank beziehungsweise Sparkasse
  • dem Abschluss durch die Vertriebsassistenz 

Souveräne und gut vorbereitete Berater*innen vermitteln ihren Kund*innen ein Gefühl der Sicherheit in diesen unruhigen Zeiten. Sie positionieren sich als unverzichtbare Partner*innen für den Weg aus der Krise.
 

Interesse geweckt?

Zugeschnitten auf die aktuelle Krise bieten wir ein effektives Trainingskonzept für Firmen- und Gewerbekundenberater*innen. Unsere Trainer*innen waren erfolgreiche Berater*innen und Führungskräfte im Firmenkundengeschäft bei Banken und Sparkassen. Damit der Trainingseffekt nachhaltig erhalten bleibt, beziehen wir auch die Führungskräfte punktuell ein. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

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