Ein Berater sitzt einer Frau und einem Mann am Glastisch gegenüber, hält Kugelschreiber und Papier bereit
Strategie, Vertrieb

Wie Regionalbanken ihr Geschäft stärken

Ortsbanken müssen ihre Produktpalette erweitern. Digitale Plattformen sind ihre Konkurrenz – und zugleich der Schlüssel für ein neues Geschäftsmodell.

Porträt Partner Dr. Michael Fiedler

Autor Michael Fiedler

Datum 24.11.2020

Kategorien Strategie, Vertrieb

Das Geschäftsmodell der örtlichen Banken muss sich ändern, um in Zukunft wettbewerbsfähig zu sein. Die regionalen Banken, insbesondere die Sparkassen und die Volks- und Raiffeisenbanken, sind heute immer noch klassische Finanzdienstleister im ursprünglichen Sinn. Im Wesentlichen bieten sie die Produkte an, wie schon vor zehn, 15 oder 20 Jahren. 

Das reicht nicht aus. Denn die Konkurrenz nutzt immer häufiger Plattformtechnologien, um ihre Produkte online zu vertreiben. Der Wettbewerb aus dem Internet nimmt zu. Wir von innovent sind der Meinung: Die regionalen Banken nutzen derzeit ihr Potenzial nicht. Sie haben ganz besondere Stärken, die sie gezielt als Wettbewerbsvorteil einsetzen könnten. Mit dem richtigen Knowhow wäre der digitale Plattformvertrieb keine gefährliche Konkurrenz mehr – sondern der Schlüssel für ein neues Geschäftsmodell der Regionalbanken.  
 

Die Schwächen der Online-Plattformen

Keine Konkurrenz ist unfehlbar. Schauen wir genauer hin, haben Internetplattformen viele Nachteile für die Kund*innen. Das zeigt das Beispiel der Reisebuchung: Die Kund*innen stehen unter Abschlussdruck („Nur noch 1 Zimmer frei!“). Ihnen werden Hotels angezeigt, obwohl sie ausgebucht sind. Ein fehlender Klick führt dazu, dass keine Stornierung mehr möglich ist. Meistens suchen sie auf mehreren Plattformen, um nicht das günstigste Angebot zu verpassen. Die Kund*innen fühlen sich schlichtweg überfordert. Oft endet ihre Suche inzwischen wieder mit einem Anruf im nahegelegenen Reisebüro. 

Zu den Schwächen von Online-Angeboten gehören:

  • ihre Anonymität
  • die aufdringliche Werbung
  • die Gefahr, Opfer von Betrügern zu werden
  • die Schwierigkeit, auf komplexe individuelle Anliegen einzugehen
     

Die Vorteile der Regionalbank

Darin liegt die Chance für die regional verwurzelten Ortsbanken. Ein Mensch, der vor Kaufentscheidungen steht, sucht häufig einen anderen Menschen, der ihm bei dieser Entscheidung hilft. Er möchte vertrauen können und ehrlich beraten werden.
 
Ihre Bankmitarbeiter*innen sind solche Vertrauenspersonen vor Ort, sie kennen ihre Kund*innen, sie kennen die Gegebenheiten, sie sind als Menschen ansprechbar. Sie beraten ehrlich und sind nicht abhängig von der Provision aus diesem einzelnen Geschäft.

Trotz dieser Vorteile verpassen die Primärbanken ihre Chance, in echte Konkurrenz mit den Online-Plattformen zu treten, weil sie nur austauschbare Finanzprodukte verkaufen – meistens ausschließlich die Produkte aus dem eigenen Haus oder Verbund. Diese Einschränkung ist fatal. Was also können Sie tun?
 

Verbundsfremder Service: Strom, Gas, Immobilien

Ihr Serviceangebot sollte auch verbundsfremde Finanzdienstleistungen enthalten, ebenso finanzdienstleistungsnahe Produkte wie etwa Strom, Gas und Wasser. Als regionaler Dienstleister kann sich Ihre Bank auch zu örtlichen Themen positionieren. Beispielsweise fällt es Immobilieninteressenten schwer, einen Überblick über die Bauvorhaben in der Region zu bekommen. Ihre Bank könnte genau das auf ihrer Homepage liefern. Damit positioniert sie sich und generiert Leads. Es gilt: Best-Advice muss tatsächlich stattfinden, über den Tellerrand des eigenen Verbundes hinaus. Die Kund*innen müssen sich rundum gut beraten fühlen. 

Die Zukunft liegt darin, die persönliche Nähe vor Ort mit den digitalen Plattformtechnologien zu verknüpfen. Wenn das gelingt, haben Ortsbanken ein tragfähiges Geschäftsmodell, das auf ihren Markenwerten aufbaut. Wollen Sie diesen Veränderungsprozess anstoßen? Dann sind folgende Schritte nötig:
 

  • Schließen Sie neue Produkte an den Vertrieb Ihrer Bank an. Das kann nur über Plattformen realisiert werden.
  • Versetzen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter*innen durch Schulungen in die Lage, diese Produkte zu verkaufen.
  • Überdenken Sie Ihre aktuellen Vertriebsstrukturen und implementieren Sie neue Vertriebsrollen mit eigenen Steuerungsprozessen. Auch hier sind Plattformen unerlässlich, um Ihre Mitarbeiter*innen sicher durch die Verkaufsprozesse zu führen.

Wir von innovent sind überzeugt, dass die Ortsbanken durch den Plattformvertrieb große Chancen haben. Wir empfehlen Ihnen, das Thema nicht lange aufzuschieben. Durch den Wechsel der Generationen und die zunehmende Digitalisierung löst sich das bisherige Geschäftsmodell bereits auf. Beginnen Sie jetzt, Ihre Wettbewerbsfähigkeit zu stärken. 

Interesse geweckt?

Gerne sind wir an Ihrer Seite, von der strategischen Diskussion im Vorstand bis hinein in die operative Umsetzung. Wir unterstützen den Veränderungsprozess durch Administration der Technik oder Schulung Ihrer Mitarbeiter*innen. Kommen Sie einfach auf uns zu.

Kontakt

Credit Aufmacherfoto: Rido / Adobe Stock

Ähnliche Beiträge

Ein Mann und eine Frau beugen sich über einen Tisch gefüllt mit Infomaterial und zeigen mit Stiften auf eine Grafik
Strategie

Ein zukunftsfähiges Vertriebsmodell für Privatkunden

Wie entwickelt man das Vertriebsmodell zum Privatkundengeschäft eines Hauses weiter, das in den vergangenen Jahren bereits ein sehr dynamisches Wachstum und sehr gute Vertriebsergebnisse gezeigt hat?

mehr erfahren
Mitarbeiter Fabian Rakers am Schreibtisch vor dem Laptop und im Gespräch mit einer Person außerhalb des Fotos
SteuerungVertrieb

Mehr Ertrag mit Flatrates

Im Wertpapiergeschäft ist ein wettbewerbsfähiges Depotpricing entscheidend. Eine innovative Strategie ist die Depot-Flatrate. Sie bringt bis zu 30 Prozent mehr Ertrag – und hat auch sonst positive Wirkungen.

mehr erfahren
Guggenheim-Museums in New York von Innen
Strategie

So bringen Sie Ihr Privatkundengeschäft auf das nächste Level

Entdecken Sie das Potenzial von Kundensegmentierung und sprechen Sie Ihre Kund*innen im richtigen Moment auf dem passenden Kanal an.

mehr erfahren