Mehr Lust auf Flat – mehr Ertrag im WP-Geschäft

Seit vielen Jahren hat sich die Flat-Kultur in verschiedenen Wirtschaftsbereichen deutlich etabliert (z. B. Mobilfunk, Kfz etc.). Auch im Wertpapiergeschäft sind Pauschalpreismodelle immer mehr auf dem Vormarsch. Im Neugeschäft haben diese Modelle eine recht hohe Akzeptanz, da die Neukunden unter anderem die Flexibilität sehr schätzen, ohne ständig auf die Kosten achten zu müssen. Im Bestandsgeschäft ist es dagegen eher verhalten. Die Zinswende, geopolitische Lage sowie verschiedene aktuelle Schlagzeilen von Banken sorgen bei den Kunden eher für die Fokussierung auf die Veredelung von Passivprodukten und führt sie gedanklich weg vom Wertpapiergeschäft. Das Mind-Set und das Beraterverhalten im Kundenkontakt spielen (wie fast immer) eine entscheidende Schlüsselrolle. Insbesondere dann, wenn der Kunde schon mit den Worten empfangen wird:

Bei der verkäuferischen Platzierung der Flat-Modelle zeigen sich in der Praxis unterschiedliche Herausforderungen bei den Berater:innen. Zum einen möchte man schon im Vorfeld berechnen, ob sich das Flat-Modell für den Kunden überhaupt lohnt. Auf der anderen Seite wird die eigene Beratungsleistung zu defensiv positioniert und damit eine weitere Chance für den Verkauf der Pauschalpreismodelle verhindert. Grundsätzlich erleben wir in der Praxis folgende Herausforderungen bei den Berater:innen:

• Mind-Set: „Ich verhelfe dem Kunden mit dem Pauschalpreismodell zu mehr Chancen und tue ihm etwas gutes!“
• Beratungskompetenz – klare Positionierung der professionellen Beratungsleistung
• Begeisterung -  Nutzenorientierter Transport des Leistungsumfangs und Mehrwerte der Modelle aus Perspektive Kunde
• Preise und Sonderkonditionen – Unternehmerischer Umgang mit Sonderkonditionen und souveräne Preisverhandlung

In unserem Webinar erhalten Sie pragmatische Impulse, wie Sie das

• Mind-Set-Flat bei Ihren Berater:innen entwickeln
• Flat-Modell verkäuferisch zur Berater-/Bankpositionierung nutzen
• Pauschalmodell mit BÄNG-Effekten begeisternd an den Kunden transportieren
• Thema „Preise & Sonderkonditionen“ mit dem PLM-Modell souverän verhandeln und vereinbaren

Wir zeigen anhand anonymisierter Projektbeispiele, wie Sie die Berater:innen konkret darin unterstützen können, die Begeisterung und den Kundennutzen für das Flat-Modelle im Gespräch zu transportieren. Darüber hinaus erhalten Sie verschiedene Impulse, wie genau Führungskräfte diesen Prozess nachhaltig unterstützen.