Marktpotenziale im Wohnungsbau in Zeiten dynamischer Zinsmärkte

Viele Banken und Sparkassen verzeichnen in den letzten Jahren überdurchschnittlich stark gewachsene Marktanteile im Wohnbaufinanzierungsgeschäft mit zum Teil deutlich übertroffenen Volumenzielen. Die erzielten Margen des Wohnbaufinanzierungsgeschäfts verblieben jedoch oftmals unterhalb der Planung.

Der Zinsanstieg seit Frühjahr 2022 dürfte zwar einen dämpfenden Effekt auf die Nachfrage nach Baufinanzierungen zur Folge haben und damit die Erreichung der angestrebten Volumenziele unterstützen, unabhängig davon bleibt das jedoch langfristige, strategische Ziel, die geplanten Margenziele einzuhalten.

Was ist also zu tun, um einerseits die verabschiedeten Volumens- und Margenplanungen zu erreichen und gleichzeitig die Marktpotenziale auszuschöpfen. Die gängigsten Umsetzungsmaßnahmen (z.B. weitere Erhöhung des Margenanspruchs) bringen oftmals nennenswerte Risiken mit sich (Kunden finanzieren anderweitig zu besseren Konditionen, Leerberatungen nehmen zu, das Image der Bank als Partner für Baufinanzierungsgeschäft leidet).

Nachhaltigere Erfolge lassen sich mit der Vermittlung von Drittanbietern im Wohnbaufinanzierungsgeschäft, dem sogenannten Multi-Lender-Ansatz, erzielen. Aus Online-Befragungen in unseren Projekten wissen wir, dass sich rund 80% der Finanzierungsberater ohnehin eine Vermittlung von Drittanbietern im eigenen Hause  wünschen.

Die Vermittlung von Drittanbieten im Wohnbaufinanzierungsgeschäft ermöglicht eine Positionierung „auf Augenhöhe“ mit Finanzvertrieben und wird bereits von diversen Sparkassen und Volksbanken umgesetzt oder ist in Prüfung. Die Vorteile liegen insbesondere darin, die Leadgenerierung zu stärken und die Leerberatungsquote zu senken. Durch attraktivere Konditionen, erweitertes Produktangebot und Vergrößerung des Geschäftsgebiets können Absatzpotenziale erhöht werden. Der Vertrieb hat es dabei besonders leicht: wenn die eigene Kondition beim Kunden nicht durchsetzbar ist, wird die Finanzierung vermittelt. Ergebnis: das Geschäft ist gemacht, der Kunde ist zufrieden, der Vertriebsmitarbeiter hat einen Abschlusserfolg erzielt, Provisionsertrag ist generiert, die Margenqualität des eigenen Geschäftes ist sichergestellt.

Eine häufig gesehene Gefahr, dass bei Vermittlungen von Fremdfinanzierungen das eigene Finanzierungsgeschäft leidet, lässt sich aus zahlreichen Projekten in unterschiedlichen Sparkassen und Banken nicht bestätigen. Vielmehr haben wir festgestellt, dass das gerade nicht der Fall ist, sondern insgesamt mehr Geschäft gemacht werden kann. Einerseits durch Steigerung des Eigengeschäfts und andererseits durch die zusätzlichen Provisionseinnahmen durch die Vermittlung von Fremdfinanzierungen.

Aufgrund des veränderten Zinsniveaus hat der Multi-Lender-Ansatz nun weiteren Aufwind erhalten: über diesen Ansatz kann es gelingen, den aktuell zu beobachtenden Rückgang der Finanzierungsanfragen zumindest partiell wieder aufzufangen und Kunden doch zu einer geeigneten Finanzierung zu verhelfen.

Der hierfür erforderliche, komplexe Veränderungsprozess sollte professionell begleitet werden. Profitieren Sie von unseren Erfahrungen in zahlreichen Projekten zur Einführung des Multi-Lender-Ansatzes und sprechen Sie uns an. Wir helfen Ihnen gerne dabei, Ihr Baufinanzierungsgeschäft in Zeiten dynamischer Zinsentwicklung profitabel auf das nächste Entwicklungslevel zu heben.