Mehr vertriebsaktive Zeit im Firmenkundenvertrieb

Auch im gewerblichen Kundengeschäft ist die vertriebsaktive Zeit verstärkt ins Blickfeld gerückt. Beratende klagen jedoch nicht erst seit „Ausrufung“ des Zielwerts von mindestens 50 Prozent „Zeit am Kunden“ über zu viel Administration, umständliche Prozesse, Rückverlagerung von Tätigkeiten „in den Markt“ und damit eher sich verringernder Zeit für die Kunden.

Gerade der aktiv vom Beratenden initiierte Kundenkontakt ist in der Praxis oft eine Residualgröße aus Netto-Arbeitszeit abzüglich administrativen Tätigkeiten, Sachbearbeitung, Servicethemen, internen Besprechungen etc.

Dass mehr Zeit direkt am Kunden vertrieblich sinnvoll ist, zu höheren Erträgen führt und ein wichtiger Wettbewerbsfaktor ist, ist unstrittig. Mit der Frage, wie man deren Anteil an der täglichen Arbeit erhöhen kann, haben Sie sich sicherlich auch schon beschäftigt.

Eine mögliche Herangehensweise ist eine detaillierte Erfassung der Tätigkeiten in der Beratung durch Selbstaufschreibung über mehrere Wochen. Alternativ stehen standardisierte Messsysteme wie z. B. PARES zur Verfügung. Krux an diesem Vorgehen ist der immense Aufwand – und das gerade dort, wo die Zeit eh knapp ist, nämlich bei den Beratende – sowie die Tatsache, dass so die Problemstellung detaillierter sichtbar wird, aber Lösungsansätze im Anschluss immer noch zu erarbeiten sind.

Wir von innovent haben uns im Sinne unserer Mission „einfach. wirksam. erlebbar.“ auf ein lösungsorientiertes Vorgehen konzentriert, welches schnell greifbare und pragmatische Lösungsansätze liefert.

Im Kern steht dabei die Überzeugung, dass die Beratenden, Assistenzen und Sachbearbeitenden in den Marktfolgen die Zeitfresser in der täglichen Arbeit sehr genau kennen. Dieses Wissen muss zur Ermittlung konkreter Optimierungsmöglichkeiten nur erschlossen werden. Wesentlicher Erfolgsfaktor ist dabei die gemeinsame Diskussion in der Gruppe mit Beteiligten aus verschiedenen Bereichen. Auf Basis der Design-Thinking-Methode arbeiten die Mitarbeitenden agil die Problemstellungen heraus, identifizieren die Ursachen und entwickeln erste Lösungsideen. Übrigens beginnt der Change in diesem Vorgehen von Anfang an!

„Wie können wir, im Rahmen unserer Möglichkeiten und Ressourcen, die vertriebsaktive Zeit im gewerblichen Geschäft signifikant erhöhen?“

• die Customer Journey eines Finanzierungswunsches, in der vom ersten Gespräch mit dem Kunden bis zur Unterschrift der Verträge alle Schritte durchlaufen und auf typische Hindernisse analysiert werden
• der typische Tagesablauf eines Beratenden mit der These „Heute hatte ich mal wieder keine Zeit für meine Kunden…“ in dem Muster in der Tagesplanung sowie die Verteilung der Tätigkeiten sichtbar werden

Unabhängig von der gewählten Umsetzungsoption empfehlen wir die Effizienzwirkungen aus den prozessualen und weiteren Optimierungen in jedem Fall zu nutzen.

Die so gewonnenen Erkenntnisse füllen den „Problemraum“ und sind Ausgangspunkt für die Sammlung praxisbezogener Lösungen. Dabei gilt: Denkverbote gibt es nicht – kein Änderungsvorschlag wird verworfen!“

Im Anschluss an die Desing-Thinking-Runden – oft zwei oder mehr um überschaubare Gruppen mit der gewünschten Vielzahl an Rollen zu ermöglichen -  wird der Ergebnis-Workshop genutzt, um die Handlungsfelder zu priorisieren, die Ideen auf Umsetzbarkeit zu prüfen. Vielfach zeigen sich dabei QuickWins, die schnell und ohne großen Aufwand realisierbar sind.