Mitarbeiter Fabian Rakers am Schreibtisch vor dem Laptop und im Gespräch mit einer Person außerhalb des Fotos
Steuerung, Vertrieb

Mehr Ertrag mit Flatrates

Im Wertpapiergeschäft ist ein wettbewerbsfähiges Depotpricing entscheidend. Eine innovative Strategie ist die Depot-Flatrate. Sie bringt bis zu 30 Prozent mehr Ertrag – und hat auch sonst positive Wirkungen.

Porträt Geschäftsführender Partner Andreas Struwe

Autor Andreas Struwe

Datum 04.10.2021

Kategorien Steuerung, Vertrieb

In Zeiten von Negativzinsen, Kostendruck und Digitalisierung ist es für Genossenschaftsbanken wichtig, effiziente Ertragsquellen zu finden. Viele Institute bauen ihr Wertpapiergeschäft aus. Dabei sind attraktive Angebote im Wettbewerb mit anderen Anbietern entscheidend. 

Anders als bei den Preisen für Girokonten sind Depot- und Transaktionskosten jedoch schwerer zu vergleichen. Sie sind komplex und für Kund*innen oft undurchsichtig. Das hat eine abschreckende Wirkung. Ein zusätzliches Hindernis für die Kund*innen sind hohe Ausgabeaufschläge und Gebühren für den An- und Verkauf von Aktien.
 
Wie sieht also ein wettbewerbsfähiges Depotpricing aus? Wir plädieren für einen völlig neuen Ansatz bei der Preisgestaltung, eine innovative Modellerweiterung: die Depot-Flatrate. 
 

Kund*innen lieben Flatrates

Flat-Modelle sind in unserer Gesellschaft fest verankert. Sie begegnen uns bei Handytarifen, Streaming-Diensten oder in Restaurants mit All-you-can-eat-Angeboten. Die Kosten sind für die Kund*innen im Abomodell meistens höher als bei einer Einzelabrechnung. Trotzdem wählen sie diesen Tarif, weil sie ihn als einfach und transparent empfinden. Flat-Modelle gelten als modern und fair.

Auch für die Wertpapierberatung eröffnet eine Flatrate neue Möglichkeiten. Wir sehen das Flat-Depotmodell klar als das „Depot der Zukunft“. Denn die meisten Kund*innen haben keine Möglichkeit, wirklich alle Wettbewerber*innen zu vergleichen und zahlen letztlich lieber einen geringfügig höheren Preis. Für Heavy-Trader mit extrem hohen Transaktionszahlen führt das Pauschalmodell sogar zu einer deutlichen Kostensenkung.
 

Beratungen ohne Zusatzkosten

Das Flat-Modell befreit Berater*innen von Preisdiskussionen. Sie verhandeln mit den Kund*innen nur einmal über den Preis. In den Folgegesprächen konzentrieren sie sich auf inhaltliche Kauf- und Verkaufsempfehlungen. Es geht ausschließlich um die für die Kund*innen besten Investitionsentscheidungen, die sie nun unabhängig von etwaigen Zusatzkosten treffen können. 

Das Ergebnis: Die Bereitschaft der Kund*innen für Beratungstermine steigt, ihr Vermögen wird besser strukturiert und nebenbei gibt es in der Regel Zuflüsse von anderen Vermögensportfolien, Ihnen fließt also Fresh Money zu. Entscheidend ist, das Flat-Depotmodell als konsequenten Beratungsauftrag zu verstehen und dem einzelnen Depotkunden ein regelmäßiges Gesprächsangebot zu machen. Denn je mehr Beratungstermine die Kund*innen wahrnehmen, desto stabiler wird die Bindung zur Bank. Und desto größer ist die Chance, ihnen auch andere Produkte und Themenfelder nahezubringen.  

Effizienter als die klassische Preiserhöhung

Bei dem innovativen Flatrate-Modell ist eine Ertragssteigerung von mindestens zehn bis hin zu 30 Prozent möglich. Das ist signifikant mehr als durch die klassische Preisanpassung. Die genaue Quote hängt unter anderem davon ab, wie alt das Preismodell zuvor war. In jedem Fall geht der Nutzen aber noch weit über diesen monetären Aspekt hinaus. Es gibt viele positive Wirkungen von Flat-Modellen für Banken und Sparkassen: 

  • Kund*innen verbinden den Flat-Preis positiv mit Komplexitätsreduktion und Kostenkontrolle.
  • Die Bank positioniert sich als Beratungsdienstleister: Beratungen und Produktumschichtungen führen nicht zu „neuen Gebühren“.
  • Die Bank wird unabhängiger von Kundentransaktionen bei gleichzeitiger Chance auf deutlichen Mehrertrag.
  • Auch „nach innen“ wird die Wertpapier-Kultur positiv beeinflusst. Die Berater*innen sind motiviert, Kund*innen aktiv anzusprechen und Gesprächstermine zu initiieren. Der Vertrieb liebt das Flat-Modell. Und was man selbst schätzt, kann man besser verkaufen. 

Interesse geweckt?

Wir beraten Sie gern zu passenden Flatrate-Modellen für Ihre Bank. Wir berücksichtigen unterschiedliche Wertpapier-Kundentypen, deren Besonderheiten und Bedürfnisse. Nach dem „Win-Win-Prinzip“ entwickeln wir mit Ihnen das attraktivste Angebot für Ihre Kund*innen bei gleichzeitig deutlicher Ertragssteigerung für Ihre Bank. Vereinbaren Sie einen Telefontermin oder schreiben Sie uns eine E-Mail.

Kontakt

Ähnliche Beiträge

Ein junger Mann im Anzug lehnt sich runter zu einer Kollegin am Schreibtisch und sie schauen gemeinsam auf einen Laptop
Steuerung

EVA macht Ereignissysteme wieder attraktiv

In vielen Sparkassen sind die Ereignissysteme überladen und nicht effizient strukturiert. Das macht sie auch bei Beraterinnen und Beratern unbeliebt. Mit dem Projekt EVA ändern wir das.

mehr erfahren
Eine junge Familie mit Umzugskartons
Vertrieb

Immobilienberatung in allen Lebenslagen

Der Beratungsbedarf im Bereich Wohnen und Immobilien ist riesig. Banken und Sparkassen sollten das zu einer Kernaufgabe ihrer Kundenberater*innen machen. Und alle Phasen aktiv begleiten, vom Vermögensaufbau bis zum Eigenheimverkauf.

mehr erfahren
Eine junge Frau steht vor dem Schreibtisch mit Festnetztelefon in der Hand
SteuerungVertriebKostenmanagement/Effizenz

Optimieren Sie Ihr digital-persönliches Banking

Bankkund*innen erwarten mediale Service- und Beratungsangebote. Wie weit ist Ihre Bank bei der Umsetzung? Unsere Studie gibt Aufschluss und zeigt die nächsten Entwicklungsschritte.

mehr erfahren